Historique de la vente directe
Historique de vente directe est très intéressante. Elle a commencé aux États-Unis en 1851 avec la société SINGER qui a décidé de commercialiser ses célèbres machines à coudre par ce biais. D’autres entreprises comme TUPPERWARE, AVON et STANHOME ont rapidement suivi et ont connu un grand succès avec la vente à domicile sur le sol américain.
En 1908, la vente à domicile s’est exportée en France avec l’implantation de SINGER sur le marché français. D’autres entreprises comme la marque d’électroménager suédoise ELECTROLUX ont également rejoint les rangs.
Devant le succès de la vente directe en France, en 1966, il est devenu nécessaire de créer une instance représentative des sociétés de vente directe pour faire évoluer et faire reconnaître ce circuit de distribution. C’est ainsi que l’Association Nationale pour la Vente et le Service à Domicile (ANSVD) a été fondée par les entreprises de vente directe les plus importantes de l’époque. Rebaptisée SNVSD, SVD et enfin FVD, la Fédération de la Vente Directe est aujourd’hui l’instance nationale de référence pour toutes les entreprises de vente directe, qu’elles soient ou non adhérentes.
Les avantages de la vente directe
La vente directe présente plusieurs avantages pour les entreprises et les vendeurs. Le premier et principal avantage est une marge bénéficiaire élevée pour les sociétés mères et les vendeurs. En interagissant directement avec les clients, les entreprises peuvent mieux contrôler leur produit ou service et sa performance.
La vente directe permet également un contact direct avec les clients, ce qui peut conduire à une approche de vente personnalisée pour chaque client¹. Cela peut également permettre aux entreprises de recueillir des données précieuses sur les habitudes d’achat des consommateurs et d’ajuster leurs produits en conséquence.
En outre, la vente directe peut réduire les frais d’entretien du magasin et les frais de publicité et de marketing pour les entreprises.
Les avantages pour le consommateur
Il y a plusieurs avantages pour les consommateurs d’acheter en vente directe. L’un des principaux avantages est la possibilité pour les entreprises de personnaliser et d’ajuster les produits aux besoins des clients. En interagissant directement avec les clients, les entreprises peuvent recueillir des données précieuses sur les habitudes d’achat des consommateurs et ajuster leurs produits en conséquence.
La vente directe permet également aux entreprises de construire une relation directe avec les clients et de mieux contrôler l’expérience de magasinage.
Les étapes pour réussir la vente directe
Voici les étapes incontournables à suivre pour réussir une vente directe:
1. **Préparation de la vente**: Avant de se lancer dans une vente directe, il est important de bien se préparer. Cela implique de connaître parfaitement le produit ou le service que vous allez vendre, ainsi que votre public cible et ses besoins.
2. **Approche du prospect**: L’approche du prospect est une étape cruciale de la vente directe. Il est important de se présenter de manière professionnelle et conviviale, tout en étant poli et respectueux. Il est également important de poser des questions pour mieux comprendre les besoins du prospect et pour mieux adapter votre discours de vente.
3. **Présentation du produit**: Une fois que vous avez bien cerné les besoins du prospect, il est temps de présenter le produit ou le service que vous proposez. Il est important de mettre en avant les avantages et les bénéfices du produit, plutôt que de se concentrer uniquement sur ses caractéristiques techniques.
4. **Argumentation**: L’argumentation est une étape clé de la vente directe. Il s’agit de convaincre le prospect en utilisant des arguments percutants et en lui expliquant pourquoi votre produit est le meilleur choix pour répondre à ses besoins.
5. **Objection**: Il est fréquent que le prospect émette des objections lors de la vente directe. Il est donc important de prévoir des réponses adaptées à ces objections et de savoir comment les gérer pour ne pas perdre la vente.
6. **Conclusion de la vente**: La conclusion de la vente est une étape cruciale de la vente directe. Il s’agit de conclure l’entretien en demandant au prospect s’il est intéressé et s’il souhaite acheter votre produit. Il est important de conclure la vente de manière conviviale et professionnelle.
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